PROGRAMA DEL CURSO

• LA NEGOCIACIÓN DE 360 GRADOS, INTRODUCCION: La negociación se trata del intercambio de valor entre dos partes, de modo que ambas queden satisfechas y abiertas a la continuación de este intercambio. Tradicionalmente basamos este proceso en comunicaciones efectivas y destrezas interpersonales. Sin embargo, la negociación se debe manejar como un arte y una ciencia, con enfoque más amplio.
• DIAGNOSTICAR: Comprender los obstáculos que se interponen entre usted y el acuerdo que desea, los tipos barreras, cuáles son por relaciones interpersonales. Inicie las negociaciones entendiendo claramente lo que desea; su conjunto total de intereses (cuales son aquellos que subyacen en sus planteamientos originales pero que no ha formulado). Luego busque comprender perfectamente que es lo que desea la contraparte, usando la empatía.

• DISPONER LA NEGOCIACIÓN APROPIADA: Se requiere diseñar una negociación lo más completa posible, de modo que, una vez las partes estén en la mesa, cuenten con todos los elementos para obtener el mayor valor posible para ambas. Es esencial tener las partes apropiadas para lograr el escenario apropiado. Trazando un mapa de las partes y relaciones entre ellas. Concéntrese en los intereses, no en las negociaciones. Ver las etapas de negociación considerando las partes involucradas y trazar el mapa de la secuencia de atrás para adelante, (con respecto al jugador meta), revisando las negociaciones intermedias, para alcanzar la exitosa negociación final con el jugador meta.

• DISEÑE ACUERDOS CREADORES DE VALOR: Muchas veces estamos tan condicionados por la meta fijada que perdemos la perspectiva y los potenciales mayores de la negociación; que nos impiden ver que de la negociación original, se puede modificar para logra otra que genere mayor valor. Se analizará como lograr ensamblar diferencias (de interés o prioridad) que creen valor y hagan el “pastel” más grande y como superar las barreras psicológicas que nos impiden crear ese valor y detectar un mayor potencial de cooperación. No piense en su parte como adversaria. Lograr plasmar por escrito el espíritu del acuerdo para lograr una mayor transparencia en las expectativas de las partes.

• EN LA MESA DE NEGOCIACIONES. TACTICAS QUE FACILITAN LAS MISMA: Como influir en las percepciones para reclamar valor. En base a la zona de posible acuerdo, busque concentrarse en las oportunidades más que en las desventajas para lograr un condicionamiento favorable. Fíjese una meta ambiciosa como guía que le lleve a obtener mayor valor. Como aprovechar a su favor las percepciones que tenga su contraparte de la zona de posible acuerdo. Manejando el “efecto de anclaje” a su favor. Aprenda a manejar el principio de contraste y la norma de reciprocidad.

• ANALISIS DE CASOS: Se analizarán casos exitosos de la vida real, donde los asistentes plantearán estrategias aprendidas para resolverlos. Se compararán las estrategias de las negociaciones expuestas, con las efectuadas en la realidad.
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